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——中铁四局五公司经营工作素描 GpKn! Z{
那天，冯依朋醉饮餐厅。惯例，年度第一次工作会会餐。公司所属34个项目的党政正职纷纷斟满了酒，要和冯总干一杯。“冯总，还是先要祝贺你被评为局劳模。再则，去年和现在，公司营销那是一个‘金满钵’啊，兄弟们干起来也起劲。”冯依朋乐呵呵的谢了大家的美意，连连说，工作都是你们做了，荣誉却只给了我。这杯酒，我喝，还请大家一如既往的支持我们经营部的工作。 2_sO
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那天，冯依朋难抑平静。“营销不是企业成功的唯一因素，却是企业成功的关键因素。”2005年10月16日，他被任命中铁四局五公司副总经理，主管市场经营工作。临行，局领导语重心长的嘱托。两个月后，福建三明泉三高速公路有限责任公司发来一纸通知：泉三高速公路三明段SMA1合同段由五公司以2.7亿元投标总价中标。沉寂多时的公司营销人员兴奋不已，但他却愈发的感觉到如履薄冰的压力。那天，印在脑海里一晃500多个日夜了。眨眼，已到2009年。正是七月流火时节。五公司学习实践科学发展观活动已进入整改阶段，冯依朋从四个方面对公司经营工作提出了全面深入的剖析和整改方案。他以2006年以来，截止目前五公司总计完成营销任务超过110亿元的事实，阐述了企业经营工作：营销，不是传奇。 e8*c.z[1
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（一） =*>^kT(
“这固然是我们这些年在福建市场以精品工程和良好信誉赢得的成绩。但从另一个角度看问题，业主给予了我们充分信任，我们就要以更加优质的经营生产回报业主。希望各位在工程前期策划和施工技术方案确定及责任成本核算等环节，要充分考虑到市场特点。”冯依朋环顾了一下在座的各位，接着说。 46G;Nb9
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年7月10日上午，江西九江，五公司总部一楼会议室。冯依朋会同五公司副总经理王圣涛，召集经营部、工程部、预算合同部、财务部、技术中心、实验中心等部门负责人，进行新投标总报价3.9亿元的福建武夷山至宁德高速公路项目交底。全线共有22个标段，五公司是所有标段中唯一不收取低价保证金的单位。 B*vo `Q#
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自2005年12月16日，五公司中标福建泉三高速公路三明段SMA1合同段工程以来，相继又中标承揽了福建福州绕城、宁德、永武高速公路和福厦客运专线等项目，造价总计超过20亿元；工程在建过程中获得业主和福建省、厅级荣誉15项。 NQe 1fRl
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而这几年，也正是五公司经营、生产规模急剧扩张时期，相对的，企业人力资源陷入严重匮乏的困境。以更少的人力资本投入更快的建设，是五公司一段时期以内应对规模扩张带来的“隐性制肘”企业发展的总体思路。调整经营市场份额，成为首当其冲适应企业规模扩张需求的工作。冯依朋义无反顾的服从了公司大局，2008年初，他深入福建市场对在建项目经营生产运行状况作市盈率专题调研。客观分析了诸如项目标价标底低，地理条件恶劣，地材供需不稳，劳动力缺乏、施工外部环境复杂和建设周期长等福建市场的显著特点后，有选择性的放弃了部分福建项目的经营运作。 G:W@Wg-R
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年12月25日，全长265公里，总投资约150亿元的泉三高速公路三明段建成通车。当日，福建省市相关领导、五公司参建泉三高速建设的员工和千余名群众共同见证了庆典盛况。冯依朋当时正在北京运筹一个铁路项目投标，未能抵达庆典现场。 /"E
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一位业主方人士接到冯依朋祝贺的电话，对他说，为应对金融危机，国务院提出扩大内需、保持经济平稳较快发展的十项措施，重点提出加速民生工程、基础设施、生态环境建设和灾后重建步伐，这无疑给我们和建筑施工企业双方都带来了巨大的发展机遇。真诚欢迎你们继续来福建，共同打造更好更快的交通运输线啊。 c:
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“呵呵呵，有机会为福建交通事业再立新功，再做贡献，当尽我们的责任。”冯依朋答着。经过对福建市场近一年的理性择标和运作，他向公司递交了一份详尽的区域营销实施性意见。前几天，通过了公司公司董事会和总经理办公会决策：为保持企业营销份额储备值的延续性和在建工程市场的巩固率，2009年，公司将放宽福建市场投标运作力度。 F.FgD
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但，风云际起。福厦铁路年内保“11•30”开通的目标不可更改，五公司承建的福厦铁路建设告急：三年鏖战，福厦铁路岛外项目主体已完成90%以上，但岛内工程，截止2009年6月5日，工程施工红线范围内仍有大量征拆阻碍，90%无法施工。 ,<
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月12日，互联网消息：为了确保福厦铁路顺利施工，昨天上午，集美区杏滨街道城管人员依法拆除了一处位于铁路红线范围内的违法建设。这处违法建设位于杏滨街道前场社区，占地面积242.8万平方米，属于砖混结构，一层已经封顶。城管人员在现场拉起警戒线后，就和拆除公司人员一起对这处违法建设进行了强制拆除。城管人员介绍说，这处违法建设是前场村民周某所建，一层原本是超市，福厦铁路征地拆迁后就停止了经营。由于这处违法建设位于福厦铁路红线范围内，杏滨街道和城管的工作人员一年多来几十次上门做周某的思想工作，但是他迟迟不肯自行拆除违法建设，已经影响了福厦铁路工程的施工。 H4a9~rw
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冯依朋在办公室，看着这则消息，陷入沉思。目前，随着基建市场内需的增大，尤其是铁路投资的进一步扩增，项目立项后的市场运作模式较之以往有了突出的变化：投资规模大、建设工期紧、技术标准高、配套工程多，这给施工企业带来严峻挑战。此前，4月13至14日，福建省交通厅、省高速公路公司高层人员曾亲自率队到公司承建的永武高速公路龙岩上杭县境内工程进行季度施工检查，透露出市场各方行政作为意识正在悄然升温。企业经营工作不能只停留在前期市场跟踪和竞投标运作上了，而要更深层次的融入工程建设全过程建设，为营造良好的施工外部环境做更多更细更优的服务工作，刻不容缓。 14Y C6v;l
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还有更多的新情况、新问题在市场中蕴生。冯依朋依照公司深入开展学习实践科学发展观活动小组调研分工，通过公司总体发展战略提出的“稳定铁路、公路两大市场营销和生产主业，把城市轨道交通作为专业化发展的第三支柱产业，尤其是把提升城市地下工程施工能力作为企业核心竞争力”的规划，选择了《科学营销，推动企业持续稳定发展》课题。 (; t Iq?Y
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在深圳片区，冯依朋和五公司主责深圳片区施工生产的副总经理胡勇，在和深圳片区3个地铁项目的管理人员座谈会上，就公司发展要适应规模经济，加快专业进程的可行性意见做了深入的探讨。他认为，当一个企业的某种产品达到一定的规模时，其规模经济效益就体现出来。譬如我们要做高、精、尖’的地铁项目，就要解决好营销工作量与度的问题。建筑业的发展在很大程度上受国家宏观经济政策的影响，特别是国家基本建设政策、规模的影响。继去年国务院推出4万亿拉动内需方案后，全国有31个省市、自治区的投资计划相继出炉，投资计划总额近18万亿元，其中交通基础设施和关系民生的市政、环保领域成为重点。这为我们落实企业发展战略、提升企业核心竞争力，坚持区域营销、品牌营销、技术营销、精品营销，提供了广阔平台。关键看我们抓不抓得住机遇。深圳地铁五号线五号线采用了全国首次应用在城市轨道交通项目上的全新建造模式——BT模式建设。更需要我们积累经验，扩大影响。 =Yl~j Tk{
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年7月5日，四川省成绵乐铁路客运专线授标暨开工动员大会在成都隆重召开，中铁四局董事长、党委书记张河川代表中铁四局与成绵峨城际铁路有限公司签定了四局承建全长24.904公里，工程造价15.78亿元的CMLZQ-3标合同协议书、安全质量责任书和廉政责任书。“铁道部2009年计划完成投资6000亿元，是2008年计划投资规模的两倍。而铁路项目施工一直以来都是我们的主项、强项，面对如此大规模的铁路建设市场，未雨绸缪，积极应对铁路项目‘施工管理相对集中，资源能够充分利用，铁路造价水平理性回归，建设资金状况良好，扩大建设单位Ⅰ类变更权限，施工企业利润下降的态势有望得到控制’等利好措施出台的局面，力争年内铁路新签合同额在既有的基础上有新突破。”冯依朋如是说。 j[K
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经营工作有个最大的特性，也就是人们常说的‘装到篮子里的才是菜’，编再多的标，也要中标了才算数，换句话说，就是经营工作压力巨大。“压力既是决策”，冯依朋认为。 n'!: m
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五公司经营部原本在总部办公大楼的三间办公室内，现在是一栋独立的办公楼。这是2006年初五公司进行机构改革时，冯依朋从与公司签订营销目标和营销费用双承包责任制合同中，分劈出专项经费，改善工作环境的一项重大举措。 b.] SQ:g=
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“‘工欲善其事，必先利其器’，这是两句名言，我们常常引用。如果说当时公司斥巨资改善我们的工作环境，是在为经营工作打磨外在的利器，那么，经营人员所要具备的业务素质就应当是具有计算机‘软件’功能的另一种利器。”冯依朋喜欢读书，他拿《论语》中孔子的话比拟经营工作，“其实，在我们常用的名言后，还有更值得我们深思的，那就是‘居是邦也，事其大夫之贤者，友其士之仁者。’相对于市场中的营销，就是要先了解市场，建立良好的关系，然后才能得到有所贡献的机会，完成目的；相对于企业，经营工作机制和营销网络的改革，不可忽视。” [/{` $Zyj
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年3月是五公司改革的春天。焕然一新的经营部办公楼楼道统一悬挂上了企业经营理念、优质工程品牌、先进技术应用的广告宣传画。部门设置了专门的网络软件，搭建了信息互通工作平台。经营部在全公司率先公开竞聘，网罗了一批编标能手、预算高手，当年不仅实现了与公司签订的营销合同任务，还兑现了经营部职员年薪6万元承诺。“种得梧桐树，引来金凤凰。”2008年五公司进行第二次岗位公开竞聘，大批精英踊跃报名。一位来自基层项目的总工程师，踌躇满志的向经营部递交了岗位竞聘书，却出乎意料的落选了。这一事实，令参与竞聘的总工本人和更多的员工认识到，经营工作不仅是一个满足于具备资格资历“刚性条件”的岗位，而是一门善于分析、精于统筹、敢于决策的学问。现在，五公司每一名经营人员对公司出台的《经营承包管理办法》、《经营性办事处内部承包管理办法》《经营开发部内部管理条例》等管理办法，几乎都耳能熟详。经营部全体人员日工作时间平均在10小时以上，他们所承受的编标工作循环工作日平均在15天，比目前国内市场编标工作循环日22天标准低7个工作日时间。 Q( MJK
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年，五公司的经营和生产规模急速扩张，在企业注重提升盈利水平的管理过程中，各在建项目人力资源紧缺的矛盾也逐渐显露出来。为此，五公司领导班子审时度势，提出了“理性投标，确保项目市盈率”的经营工作调整思路，把市场营销战略重点放在非铁路市场的维护和开发上，并实施了一系列行之有效的营销举措：一是积极构建区域营销体系。冯依朋和公司董事长贾恩增、总经理刘勃等公司领导多次深入公司的主、辅责经营区域，与建设单位、设计单位、营销合作单位和兄弟单位多层次、大范围的接触，建立起相互信任、相互支持的良好关系。经营部及各办事处加强了与营销区域公司所属项目内外部关系的沟通，初步建立起了以经营部和办事处为中心、主辅责区域内各在建项目为辐射半径的区域营销网络。如福建市场永武南平段延续工程和江西市场的瑞赣、石吉高速公路标段工程。二是创新营销手段，实行强强联合。与具有资质优势、财力优势、公共资源优势的企业联合，本着利益共享、风险共担的原则合力经营，提高中标率。如福厦铁路外，还与中铁六局联合中标深圳地铁二号线项目。三是加强项目营销，把“建一项工程，树一座丰碑”的营销理念贯穿到在建项目确保安全、质量、工期要求的全过程，正确处理好现场与市场的关系，抓好工程质量信誉评价工作，实现项目滚动发展和做市场的目标。如沈阳地铁二号线6标，深圳地铁五号线和深圳北站工程。 = Y_`i
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这一年，冯依朋按照公司统一部署，秉承从市场利润空间大小及项目本身运作的前景进行有选择性的投标，放弃了总计约6亿元的项目市场。但同时，他把握住了国家基础建设投资走向，把营销重点转移到打造公司品牌战略的城市轨道交通的营销上，先后参与武汉、大连、沈阳、深圳等城市地铁营销和建设，并一举中标了沈阳地铁三个项目和深圳地铁、武汉地铁、武汉轻轨等近30亿元的施工任务。 ]+vI :r$+
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进入2008年，五公司经营工作强化了营销风险管理，建立了有效的风险防范机制。首先认真执行了公司关于防范营销风险的要求，对于国内BT、BOT项目舍弃了投标，对资金难以到位、利润空间小、业主条件苛刻、资金前期垫付大回收难的路外项目放弃了投标；对施工难度大、技术要求高、二次经营可能性小、政治影响大的项目做到慎重投标。同时狠抓了信息采集、跟踪、筛选、评估，做到了防范营销风险从源头开始，使之每投一个标，对项目业主的诚信情况、项目的合法性、资金的落实情况以及业主对施工队伍要求条件的平等程度、工程后期二次经营的可能性都做到了认真分析。 8`; Z1 e3}
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五公司经营部编标二室主任倪建柱说，经营部在每个项目投标之前，都要对项目的情况进行认真了解，对招标文件、工地情况、工程难易程度、各种材料供应、预计中标价位、工程实施过程中二次经营的可能性等进行认真的分析，并做到投标前运用责任成本指导单价合理测算项目成本，确保不投亏损标、低价标。从取得的经营成果看，经营部投标报价工作基本处于有序可控状态。他例举了2006年以来经营系统改革给公司主责的吉林和江西两个市场所带来的变化。吉林市场几年来一直是只开花不结果，长期承受着随时可能被局调整营销区域的巨大压力。2006年11月，公司吉林办事处人员发挥潜力，密切配合经营部工作，通过精心策划、运作，以最低报价赢得吉林伊通至辽源高速公路3标工程。江西市场可以说公司家门口的“活”，但2006年同样面临着两年来没有中过一个标的尴尬局面。从2006年3月开始，经营部就派专人密切关注瑞金至赣州高速公路的所有商务信息，预编报价等，终于在2007年元月以最为接近业主核定标底，中标瑞赣AS11标段，实现了历史性的突破。 R (%
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从公司经营工作角度，冯依朋说，企业营销成果，是企业综合资源的集中体现，是企业各项管理工作共同作用的结果。营销工作取得突破，既要靠营销策划，靠营销公关，投标报价，更要靠在建项目的优秀业绩的支撑。公司全体员工，要用真心做项目，用良心做项目，用优异的项目品质换取业主放心，建立良好的市场信誉，实现生产营销一体化发展的目标，才能使我们真正在市场上拥有立足之地。 , \C(S
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“应天时，承地利，聚人和，筑诚信之基，行卧薪尝胆，三载奋斗，终成冲天之势；修内德，兴企业，报国家，驾扬帆之舟，更以人为本，数年以往，无愧国计民生。”五公司经营部有个传统，把一年一度的工作成绩和不足撰写进春联，寄寓希望，砥砺工作。 ^2a^}%b2D
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年春节，五公司副总经济师、经营部部长张宝庆和部里的年轻人们把拟好的新春联贴在了办公大楼门楹上。上年度公司胜利完成非铁路营销额21.93亿元，占年度确保计划10亿元的210 %，在全局营销系统独占鳌头。是日，湖北三峡翻坝公路一期土建工程9合同段，和贵州省榕江格龙至都匀公路土建工程BT-1合同段又纷纷以第一名的竞标综合得分一举夺标，目前正在中标公示中。 jjQ'fP
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在五公司经营部一楼会议室，张宝庆和经营部主责编标施工组织工作的总工程师田干千当日和留守办公室的职员，对新中标的两个项目全过程工作做得失分析总结。他们启发大家，通过正在公示的两个项目，说说公司营销系统工作有哪些明显变化。 xMGUDrN
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“更加关注了国家投资建设的有关政策和方向，使项目择标目的性更明确。” B%6RY >l
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“发挥出了全体人员的潜力，尤其是前期营销策划工作到位并及时跟进，制订了严谨合理的施工组织设计和细致详实的人、机、物等硬件配置方案。” $k(3mhP^I'
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“在整个竞标过程中，面对数十家实力强劲的竞争对手，不以恶意压低报价谋求中标，保证了合理的成本报价，再次让业主和专家们对公司良好的市场信誉刮目相看。” ae}n,lc6
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冬日暖阳透过玻璃，映照在大家的身上，温和而欢欣。张宝庆微笑着颔首，他心底十分感慨：五公司营销人员总计37名，从2006年以来，营销任务呈100%的比率递增，也就意味着每年平均编制标书要超过50个以上。但大家承受下了巨大的工作量。经营部的工作有其规律性，日常事务繁忙是不用说的了，一般的，每年的12月下旬工作都会稍有空闲，而这也正是部内进行业务休整“充电“的时候，大家通过座谈、业务交叉学习等形式，查找差距和不足，积蓄能量，以备新一年的工作冲刺。每一次投标过程中，经营部人员要到各区域市场进行调查研究，进一步把握区域市场投标报价水平和规则；以便在投标报价中，最大限度的把当地市场状况、公司责任成本指导价、以往类似项目效益情况综合考虑，确定最终报价。 @&m7o|@|
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“还有一个明显变化，那就是象我们现在这样，对每一个中标项目都要进行总结，这对于我们的工作有着一个极大的促进作用，这对以今后我们在跟踪服务于这些新中标项目的市场再运作有一个清晰地指导作用。昨天，经营部总经济师王筱存带领9名施组和报价人员奔赴福建和深圳市场的项目，进行项目施工运作实际和中标书承诺对比，这也是公司2008年经营工作的一项重点工作，旨在通过对比，更深层次的了解掌握市场特点和项目特点，以利于指导今后的编标和报价工作。”等大家的情绪稍微平缓下来，张宝庆做了补充。 1{D6?Gqyi
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随后，大家的议题转向了即将开标运作的地铁项目。在2007年里，五公司经营部7名施工组织设计人员着重对地铁项目中的盾构施工技术、长大隧道施工技术、高速铁路施工技术等新工艺、新技术进行了认真跟踪与信息反馈，建立和完善了技术模块。一个小时后，依照讨论明确的各项指标，报价科科长沈庆龙召集了他的团队成员，会聚经营部三楼办公室，投入了认真的工作中。就在1月26日晚6时30分，和往常出差一样，沈庆龙和经营部职员郭劲松、韩俊在贵阳递交完贵州水口至榕江格龙以及榕江格龙至都匀高速公路的一批资格预审申请文件后，来到贵阳火车站，准备乘坐晚上8时23分贵阳开往厦门的1948次旅客列车返回九江，编制另外一个项目的资审文件。可是，从天而降的雪灾，却使本来20多个小时的车程走了6天6夜。 D/^'`Ph0K
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“我们的企业就需要这样忠诚的员工，我们的经营工作者就需要有这股子拼命工作的干劲。”张宝庆和田干千轻声交谈着。 (PY=?aH
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“对了，冯总刚才来电话，他明天一早从天柱山父母家直接过来，地铁项目的有关资料先发他电子邮箱里。”田干千说。 MM+nKB}K=b
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“呵呵，这也是冯总开先河了，来公司三个年头，还是头次见他回父母家。”张宝庆笑着说。天柱山离五公司总部九江火车车程2个小时，高速公路车程1个小时，更是从五公司抵达中铁四局总部合肥的必经之路。冯依朋每每奔波在这个区间，却从没有半途回去过一次。 z@7 /M&i?i
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这年的大年初六，五公司领导班子提前一天上班，聚集到九江总部，针对年度工作目标进行再一次讨论和部署。冯依朋简明扼要的阐述了营销市场形势，他说：“新一轮铁路建设高潮预计在两、三年之内达到高峰，铁路建设的同期市场竞争的残酷性将增加。为此，公司经营部确定了‘搞好铁路市场维护开发，重点营销非铁路市场’的工作思路。将继续落实‘做市场’战略，建立区域营销体系。根据企业发展规模和经营生产内在关系发生的‘营销工程总额增大，项目管理跨度减少；项目盈利空间增大，营销费用支出减少；市场忠诚用户增多，区域恶性竞争减少；营销回访在建项目施工运作情况增多，类似工程竞标差池太大情况减少’等潜在变化，加大对公司区域范围内的江西、湖北、福建和吉林的市场规模、市场准入、市场竞争、市场规则的深入研究，提高中标率。” q|jVxw:8 _
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年8月，五公司相继中标武汉市轨道交通一号线二期工程第五标段和沈阳地铁二号线一期土建6标，截止当月路外工程营销额突破11亿元。笔者从五公司当年第二次工作会冯依朋经营工作报告中摘要：公司营销工作取得了一些成绩，既是一种必然，也是一种偶然。尤其是路外工程项目的中标，主要在三方面进行了努力：一是坚持“做市场”战略，在开拓市场的深度和广度上狠下功夫；二是落实了区域目标责任制，围绕重点大力开拓市场。公司深圳、武汉、吉林和福州四个经营性办事处在今年取得的成绩中，功不可没。办事处工作做到了目标明确、职责分明、有压力，也有动力；三是更新了营销理念，在更大范围内实现了与有实力、资质强的单位的联合，有效地提高了公司的核心竞争力，保证了公司在施工难度大、资金投入多、机械设备要求复杂领域的竞争实力不断加强。 (}Y $5 K
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年五公司营销目标是企业新签合同额确保44亿元，力争45亿元。营销工作任重而道远。冯依朋清醒的意识到这一点，他在年初的公司职工代表大会曁第一次工作会上，首次罗列出全局2008年度各子、分公司营销任务完成情况。他说：“进行企业内部单位的横向比较，可以让我们看到自身的优势和弊端。”随后，他针对全年经营工作确定跟踪的24个高速公路项目、15个城市轨道交通项目和铁路客运专线项目进行了可行性分析。也就是在这次大会上，五公司发出了“加强二次营销工作”的讯息，客观分析了目前全国各地实行的合理低价或综合评标法招标办法，指出单纯依靠提高投标报价的办法来提高项目经济效益、达到盈利，已经不现实。搞好二次营销，才有可能获得项目良好收益。但二次营销，时间跨度大，工作政策性强，涉及众多部门和环节等等，正所谓“天时地利人和”兼备。 riPO+*q
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